COLD CALLING
Cold calling. Zelfs de naam klinkt kil. U bent dan ook niet de enige bij wie de gedachte alleen al voor kippenvel zorgt. Veel mensen vinden cold calling zelfs het meest intimiderende onderdeel van het verkoopproces. Helaas: het moet! Als u wilt dat uw onderneming groeit, zult u immers nieuwe klanten binnen moeten halen.
Wat is cold calling? Vanuit het niets een potentiële klant opbellen om een product of dienst verkopend te introduceren om hem of haar vervolgens een tevreden en winstgevende klant te laten worden.
Cold calling is een Engelse term die binnen de marketing, meer in het bijzonder de persoonlijke verkoop, refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Doorgaans gebeurt dit per telefoon. De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd. Dit maakt cold calling voor veel (tele)marketeers een onaangename en zeer lastige bezigheid, omdat veel mensen die benaderd worden de marketeer afwijzen, ophangen of anderszins negatief reageren.
Ook buiten het direct verkopen wordt cold calling gebruikt. In de Amerikaanse situatie worden mensen voor een verkiezing vaak gebeld om de kwaliteiten van een bepaalde kandidaat te belichten.
Het succes van cold calling is erg afhankelijk van de kwaliteit van het bestand waarmee begonnen wordt. Ondernemingen kunnen met een telefoonboek beginnen of met een (gekochte) database waarin personen staan, waarvan - gebaseerd op bepaalde kenmerken - een redelijke verwachting bestaat dat ze interesse in het aanbod kunnen hebben.
Veel bedrijven besteden het binnenhalen van deals uit aan een callcenter en laten verkopers binnen het bedrijf zorgdragen voor ‘relatiemanagement’.
INTERACTIE
Volgens ons is dat geen goed idee. “Je zadelt het bedrijf zo op met dubbele kosten. Daarnaast is het onverstandig om een onderbetaalde callcentermedewerker een product of dienst van een paar ton te laten verkopen, omdat hij geen kennis van zaken heeft." De toegevoegde waarde van een cold call is dat je de boodschap kunt aanpassen op de persoon die je aan de lijn hebt. “Je kunt die persoon begeleiden in allerlei gedachten. Bel je voor product X, maar heeft de persoon die je belt duidelijk behoefte aan dienst Y? Geen probleem, dan bied je Y aan. Kortom: er is sprake van interactie met de klant en niet van eenzijdig zenden zoals in reclames gebeurt.”
VISUALISEREN
Wij bieden tips om een betere cold caller te worden. Zoals: ga nooit in discussie, plan een follow-up, vraag door als de potentiële klant aarzelt en zorg voor een goede voorbereiding en administratie achteraf. Wat vindt APPARENTCALLS belangrijk? “Visualiseren en proactief luisteren. Je moet je altijd voorstellen hoe de persoon die je opbelt erbij zit.” APPARENTCALLS “cold callers” gaan uit van het ergste. “Wij denken altijd: niemand is geïnteresseerd om met mij te praten. Dus: hoe zorg ik ervoor dat de andere partij wil luisteren naar het voordeel dat ik hem of haar te bieden heb?" Maar: je kunt ook té beleefd zijn. “De meest gemaakte fout is om toestemming te vragen: “Bel ik gelegen?” Daarmee vraag je iemand eigenlijk om ‘nee’ te zeggen.”
STALKER
Hoe komt het dat de meeste verkopers al buikpijn krijgen als ze aan cold calling denken? “Mensen vinden het in het algemeen lastig om uit hun comfortzone te stappen. Het risico bestaat dat je afgewezen wordt”. Is een cold caller niet gewoon een ordinaire stalker? “Dat hangt ervan af hoe je dit doet. Als je blijft bellen omdat je de potentiële klant nog niet te pakken hebt gekregen of omdat je een nieuwe ingang ziet, dan ben je in onze ogen geen stalker”.
“Maar als de klant een paar keer ‘nee’ heeft gezegd, moet je niet in discussie blijven gaan en nog tien keer terugbellen. Een goede cold caller neemt ook z’n verlies.”
“ People with passion can change the world for the better”,
( Apple-oprichter Steve Jobs )
Typerend voor APPARENTCALLS is de durf om veel aan te pakken. Ook de op het oog lastige vraagstukken, van inkomende en uitgaande telefoongesprekken (Inbound & Outbound). Wij kunnen dat omdat we binnen ons bedrijf de gehele keten beheersen. Bij APPARENTCALLS spreken we de taal en kennen we de mensen. Mede door de kracht van ons netwerk zijn we sterk in het bij elkaar brengen van de juiste partijen. Onze volstrekte onafhankelijkheid stelt ons in staat uw belang optimaal te dienen.