De marketeer heeft in 2020 de beschikking over heel veel kanalen om ervoor te zorgen dat er voldoende business leads voor sales beschikbaar zijn. Partners die daarbij alleen traditionele telemarketing inzetten zullen het lastig krijgen en zelfs business kwijt raken in de wereld van social sales, content marketing en website bezoeker herkenning.
Een greep uit de tools die marketeers tot hun beschikking hebben:
- SalesNavigator (sales tool social media)
- SalesFeed (herkenning bezoekers website)
- Content marketing
- LinkedIn (social media)
- Instagram (social media)
- Netwerkgroepen & beurzen
- Seminars en Webinars
- Mailchimp
Het is natuurlijk maar een greep uit het geheel. En natuurlijk hebben we ook nog de Offline campagnes. Paperbased marketing zou trouwens wel eens een comeback kunnen gaan maken!
Bureau’s die marketeers helpen met hun online plannen schieten als paddenstoelen uit de grond. Telemarketeers hebben terrein verloren. Wat kunnen zij doen om dit te herstellen en hoe te wapenen tegen deze concurrentie en anticiperen op wat er in de markt speelt.
Telemarketeers beschikken nu over een pallet van nieuwe tools!
Telemarketeers bellen vaker en langer om een doelstelling te bereiken en klanten betalen nu vaak nog de hoge prijs per lead maar hoelang nog? Anticiperen op de veranderingen in de markt en een strategie van marketing automation voor het genereren van warme leads en dan de telefoon inzetten om dat laatste zetje te geven zal in de praktijk een hoger rendement opleveren. Uiteindelijk levert dat een betere prijs lead verhouding voor de klant op.
Waarom de tradidionele telemarketing onder druk staat
- Verkoop is het resultaat van een langdurige relatie. Met andere woorden: Er zijn veel contactmomenten met waardevolle content nodig voordat de order plaats vindt. Het gaat er om op het juiste moment die content te leveren.
- Jaren geleden waren mensen blij als ze gebeld werden met een voorstel als er bespaard kon worden op kosten. Ze wisten het bestaan niet van andere oplossingen. Die tijd is voorbij, het internet heeft ervoor gezorgd dat kopers zo goed geinformeerd zijn dat ze het bestaan van alle oplossingen wel weten. Klanten nemen nu zelf de regie in handen.
- Wetgeving heeft ervoor gezorgd dat telemarketing onder druk staat. De administratieve rompslomp van het “bel mij niet register” is een behoorlijke drempl.
- Het imago van telemarketing is er de laatste 10 jaar niet beter op geworden. Daar hebben de telemarketeers natuurlijk vooral zelf ook een bijdrage in geleverd. Daar komt nog eens bij dat verkopers zelf een hekel hebben aan koude acquisitie vooral nu de irritatie factor hoger is dan ooit.
Cold calling is wellicht dan minder effectief maar de telefoon speelt een essentiële rol in online kanalen.
Welke rol speelt de telefoon in de kanalen zoals LinkedIn en SalesFeed. Feit is dat de telefoon nog steeds een belangrijke rol speelt in combinatie met online kanalen. Het aanbod van leveranciers is met het internet heel transparant geworden en zelfs global. Maar uiteindelijk heeft de koper nog steeds dat kleine zetje nodig om tot actie te komen. Een goed voorbeeld van deze goed werkende strategie is: SalesFeed.
Een marketeer zet SalesFeed in om de bezoekers van de website te traceren. SalesFeed traceert niet alleen de bezoeker maar presenteert bovendien ook nog eens de data met betrekking van de bedrijfs gegevens zoals naam en telefoonnummer. Tevens zoekt het de gegevens op van mogelijke DMU personen uit de LinkedIn database. Verkopers pakken de telefoon om het bedrijf te bellen en de persoon te traceren die mogelijk een bezoek zou kunnen hebben gebracht aan de site.
SalesFeed kan alleen succesvol zijn als uiteindelijk de telefoon, eigenlijk de belangrijkste schakel, wordt ingezet om een prospect te traceren. De bezoeker kan een medewerker zijn geweest en mogelijk dus geen DMU. Vraag is hoe je met deze gegevens om gaat en hoe je een strategie opzet. Een keuze kan bijvoorbeeld zijn dat je pas na een aantal bezoeken actie gaat ondernemen of eerst langdurig met content “bestookt”.
De regie behouden en warme leads genereren
Social media kanalen en content marketing campagnes heeft vaak als gevolg dat je de regie verliest. Dat je dus reponse hebt die onwenselijk is, zoals een berg studenten of vakgenoten.
Met marketing automation kun je en de regie naar je toe trekken en warme leads genereren voor telemarketing. Daarvoor zullen de huidige processen onder de loep moeten worden genomen. Telemarketeers zullen voor hun klanten een marketing mix strategie moeten uitzetten.
De kracht van telemarketing is dat je heel veel invloed hebt op de kwaliteit van gegenereerde leads. Bovendien kun je gemakkelijk de regie behouden omdat je heel exact de doelgroep kunt bepalen; bijvoorbeeld we bellen alleen bedrijven in branche x met meer dan x aantal medewerkers.
Het bundelen van nieuwe technologie en de inzet van de telefoon creert nieuwe kansen voor telemarketeers.
Een kosten baten analyse laat zien dat het veel efficienter is een telemarketeer in te zetten in plaats van de kostbare uren van de verkoper. Bovendien moet het bellen van prospects structureel en systematisch worden ingezet. Doen organisaties dat zelf dan wordt het vaak weer het stiefkindje waardoor het succes van de campagne in het gevaar komt. Sterk is dat je met deze strategie de regie behoudt, zodat je de interessante prospects kunt oppakken.
Data is goud
Belangrijk daarbij is dat er relevante data wordt verzameld en dat er content wordt aangeboden op het juiste moment. Dit is een compleet andere manier van werken.
Ook hier liggen geweldige kansen voor de telemarketeteers. Marketeers doen nauwelijks iets aan campagnemanagement. Ze investeren dus in allerlei kanalen en campagnes maar ze weten niet wat het rendement daaruit is. Bijvoorbeeld wat is nu de omzet uit de campagne. Ook de CRM systemen worden onvoldoende gebruikt en niet gevoed met de juiste data.
Nu de trend is dat telemarketeers langer en vaker moeten bellen om de doelstelling te halen, bezoekafspraak, verzamelen ze veel data en veel van die data gaat verloren doordat deze in de eigen database achter blijft. Een gezamenlijk platform waarom telemarketeer en marketeer samenwerken is essentieel, of telemarketeers haken in op het CRM systeem van hun klant.
Conclusie
De telefoon blijft een ijzersterk marketing instrument.
- Het is veel lastiger om een telefoontje in de prullenbak te gooien
- Het is een vorm van interactieve communicatie en daarmee zelflerend
- Het is offensief en een campagne is snel operationeel
- Het trekt de regie naar je toe en daarmee actief in plaats van passief
- Het is in te zetten met beheersbare investeringen
Welk kanaal een marketeer ook kiest, uiteindelijk kan de telefoon de response en de resultaten van de campagne verbeteren. Iedere koper heeft dat laatste zetje nodig om tot actie te komen, zeker nu in een tijd waarin het aanbod van leveranciers zo transparant is en ook veel minder onderscheidend dan jaren terug. Klanten hebben zelfs nu global leverancier keuzes. De telefoon is een onmisbare schakel in elk kanaal!
Opvallend is dat telemarketeers vaak de opdracht uitvoeren en zich niet bemoeien nadat leads zijn “afgeleverd”. Ze creeren daarmee hun eigen eilandje. Leads worden afgeleverd en thats it. Er is geen follow up van de leads, hoe het afloopt volgen zij niet. Bij de opdrachtgever gaat meer dan 25% van de leads verloren. Dat zijn dus hele kostbare leads. Met alle technologie is dat verbazingwekkend. Tenslotte zijn er geweldige platformen, bijvoorbeeld SharePoint, waarop disciplines zoals marketing en sales en outside sales kunnen samenwerken in het behouden van salesleads en het renderen van campagnes. Op dit vlak kunnen telemarketeers zich onderscheiden en veel toegevoegde waarde bieden.
Daarom moeten telemarketeers zich inbedden in marketing en sales van de klant. Op dit punt kunnen telemarketeers hun klanten een enorme dienst bewijzen. Ze kunnen het beheren van data naar zich toe trekken en klanten helpen met het inrichten van campagne management strategie en systemen.
De SalesGro-visie
Traditionele telemarketing technieken geven niet voor elke branche het gewenste rendement. Daarom onderzoeken we bij iedere nieuwe opdracht voor leadgeneratie een middel of kanaal dat het beste past en het beste rendement levert. We houden dus niet stug vast aan traditionele middelen of kanalen. Voor elke klant ontwikkelen wij een strategie. Vaak met partners, want je kunt niet alle disciplines als expertise hebben. Vast staat dat welk kanaal je ook kiest, uiteindelijk de telefoon in het geheel een hele belangrijke rol speelt om vooral dat laatste zetje te geven aan een prospect om in actie te komen. Wij geloven dan ook dat de telefoon een onmisbare schakel is in new business en leadgeneratie!
