Waarom ik dit graag wil vertellen is omdat we allemaal graag willen verkopen. Ja maar, als je wilt verkopen moet je toch je verhaal kwijt kunnen om te vertellen dat je mooie, goede producten hebt. Er worden enorm veel mogelijkheden gegeven om trainingen te volgen of aan workshops deel te nemen om klaargestoomd te worden tot de beste verkoper. Rollenspellen, praten, praten en nog eens praten. Dat hebben we ook geleerd op school. Spreekbeurten geven om je communicatievaardigheden te trainen. Je verhaal kwijt te kunnen waarover je graag wilt vertellen. Mooie cijfers krijgen omdat je zonder enige onderbreking je passie gaat vertellen en waarom of hoe je aan deze passie bent gekomen en daardoor kennis hebt over het onderwerp. Fantastisch. Vraag achteraf de aanhoorders dan eens of ze een samenvatting kunnen maken over hetgeen is verteld. Je zult versteld staan hoe slecht mensen luisteren. Het is nooit geleerd om goed te luisteren. Als je niet luisterde kreeg je straf. Straf omdat je ongehoorzaam bent geweest. Het zou de scholen sieren als ze ook luisterbeurten zouden geven naast spreekbeurten.
LUISTEREN LEVERT GELD OP!
LUISTEREN BESTAAT UIT: BELANGSTELLING TONEN, IEMAND DE RUIMTE GEVEN ZIJN VERHAAL TE DOEN, LATEN MERKEN DAT JE LUISTERT, VRAGEN STELLEN EN FEEDBACK GEVEN. LUISTEREN LIJKT VANZELFSPREKEND, MAAR KUN JIJ HET GOED?
Maar het moet allemaal snel, sneller, snelst. Bij de dokter had je een spreekuur. Is verledentijd. Je mag maximaal in 10 minuten je verhaal doen en als je meer tijd nodig hebt worden er twee consulten gedeclareerd. Maar wordt dan wel de juiste diagnose gesteld en Luistert de dokter dan wel goed?
Van de tien minuten die een consult bij de dokter meestal duurt, zijn de eerste achttien seconden misschien wel het belangrijkst. Méér tijd heeft de gemiddelde huisarts niet nodig om te beslissen wat de patiënt mankeert, blijkt uit Amerikaans onderzoek. Daarna schakelt de dokter in gedachten al over naar behandelingsmogelijkheden. Luistert hij dan nog, is hij congruent of al bezig met het recept uit te schrijven? Want als iemand z’n standpunt bepaalt, sluit hij of zij zich af voor andere signalen. Het gevaar van tunnelvisie ligt dan op de loer. Het is dus zaak dat je de eerste achttien seconden van het consult, en de tijd die je daarna nog rest, optimaal benut.
WAAROM IS LUISTEREN BELANGRIJK?
Door goed te luisteren:
- Vergaar je kennis en word je wijzer.
- Kun je de relatie met mensen in je omgeving verbeteren. Als je goed luistert, word je aardig gevonden. Luisteren is een essentieel onderdeel van samenwerken.
- Kun je te weten komen wat de mensen in jouw omgeving beweegt, waarmee ze zich bezighouden, waarnaar ze streven. Die wetenschap kun je gebruiken om zelf dingen voor elkaar te krijgen, om op het juiste moment bij de juiste persoon je ideeën in te brengen.
Te vaak zien mensen een gesprek als een wedstrijd, als een discussie die moet worden gewonnen met de beste argumenten. Mensen willen laten zien dat ze veel weten, of slim zijn.
Bekijk het eens anders: zie een gesprek als een mogelijkheid om meer over het standpunt en perspectief van de ander te weten te komen. Wees nieuwsgierig. Wissel ideeën uit en word er wijzer van. Leef je in, in wat je gesprekspartner zegt. Laat je beïnvloeden door de gespreksdeelnemers en probeer tot een gezamenlijk idee te komen.
Vaak luisteren mensen met een vooropgesteld beeld of doel: ze gaan ervan uit dat ze al weten wat de spreker gaat vertellen en ze hebben hun oordeel al klaar. En jij? Begin jij met een open mind? Probeer je oordelen en verwachtingen los te laten en stel je open voor de boodschap van de spreker.
Je kunt op drie niveaus luisteren:
- Oppervlakkig. Je houdt alleen de grote lijn van het betoog in de gaten en laat de details niet tot je doordringen. Je onthoudt weinig van wat er gezegd wordt. De conversatie is eenrichtingsverkeer en je gesprekspartner zal niet echt in jou geïnteresseerd raken.
- Inhoudelijk. Je let op de feitelijkheden in het verhaal en je stelt feitelijke vragen waarop een concreet antwoord komt. Zo’n conversatie kan voor een praktisch doel heel effectief zijn, maar je bouwt op deze manier geen band op met je gesprekspartner.
- Emotioneel. Je let op de motieven en zorgen achter het verhaal. Je luistert tussen de regels door naar de bedoelingen en zorgen van je gesprekspartner. Je bent sensitief, toont begrip en informeert naar het waarom van bepaalde gevoelens. Op deze manier kun je tot de kern van de zaak doordringen en toon je respect voor je gesprekspartner.
LUISTEREN ALS JE SPREEKT
Ook als je zelf aan het woord bent is het zaak open te staan voor de inbreng van anderen. Let op lichaamstaal, reacties en signalen. Pauzeer even als iemand wil interrumperen. Geef de toehoorders bij een presentatie de gelegenheid om vragen te stellen. Het is beter om mensen toe te staan je betoog te onderbreken met vragen. Geef dat eventueel in de inleiding aan. Het publiek verzoeken om vragen tot het eind te bewaren is een zwaktebod van nerveuze sprekers.
Toon belangstelling voor de vragen die worden gesteld. Vraag eventueel naar de diepere achtergrond van de vraag. Neem de vragen serieus: het gaat er niet om ze kort te beantwoorden en de draad van je betoog weer op te pakken, maar om de vragen in de loop van je betoog mee te nemen.
In een vergadering of interview kun je laten blijken dat je luistert door terug te komen op wat eerder door de deelnemers is gezegd.
LUISTERFOUTEN
Wat je niet moet doen:
- Iemands zinnen afmaken
- Iemand in de rede vallen, bijvoorbeeld met “ja, maar”
- Een gesprek snel van onderwerp veranderen (“dat doet me denken aan…”)
7 NIVEAUS VAN LUISTEREN
Hoe goed kun jij luisteren? Het NGI (Nederlands Genootschap ICT-professionals) heeft de competentie “luisteren” verdeeld in 7 niveaus (Bron: Carieretijger.nl):
- Onderbreekt anderen continu, wil alleen het eigen zegje doen, is onrustig tijdens het luisteren, kan irritant zijn en niet ter zake overkomen.
- Kan zich met zichtbaar ongeduld inhouden om naar anderen te luisteren, wil vooral de eigen ervaringen vertellen.
- Luistert naar anderen, is beleefd en neemt de gangbare gespreksnormen in acht, nodigt de gesprekspartner niet actief uit, is vooral reactief.
- Laat anderen uitpraten en vraagt toelichting, wil de gesprekken het liefst puur zakelijk houden.
- Is altijd bereid de tijd te nemen om te luisteren, komt oprecht en geïnteresseerd over en geeft relevante feedback hierop.
- Weet anderen over de praatdrempel heen te krijgen, wisselt informatie uit, luistert en reageert ontspannen op anderen, vraagt door tot de kern.
- Voelt behoeften van anderen aan en neemt de tijd voor anderen, vraagt verduidelijkingen, geeft feedback en toont betrokkenheid.
